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　　太陽(yáng)能熱水工程商務(wù)洽談“力”

　　所謂太陽(yáng)能熱水工程商務(wù)洽談“力”，究竟是一種什么“力呢”?

　　可以這么說(shuō)——為了達(dá)到目的，運(yùn)用某種方式來(lái)說(shuō)服對(duì)方，使商務(wù)洽談朝有利于自己的方向進(jìn)行，這就是太陽(yáng)能熱水工程商務(wù)洽談“力”。...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——化解對(duì)峙

　　在太陽(yáng)能工程條件交換的策略里，我們掌握某項(xiàng)對(duì)方重視的問(wèn)題，以在這方面的讓步來(lái)使對(duì)方交換另一項(xiàng)對(duì)我們重視問(wèn)題的讓步。當(dāng)然，其前提在于并非一切條件對(duì)全部當(dāng)事人而言都同等重要，但事實(shí)上，它們極少如此。

　　即使在最高度組織化的太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談里，個(gè)人和個(gè)人的喜好依然扮演著重要角色。請(qǐng)回想在越戰(zhàn)期間，美國(guó)表明不愿撤退的主要理由之一，是因?yàn)檫@種做法有失顏面。我重復(fù)一遍，這是一項(xiàng)表明的理由，而不僅僅是存于某人心中的想法。美國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)人士自己承認(rèn)他們不會(huì)停止該場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是因?yàn)樗麄兒ε嘛@得愚蠢!...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——消除不滿(mǎn)

　　在太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談這項(xiàng)手法中，我們把某種對(duì)自己來(lái)說(shuō)并不昂貴，但是對(duì)接受者而言卻意義重大的事物給予對(duì)方，而避免造成相反的情形。

　　譬如，汽車(chē)公司維修部門(mén)的高級(jí)技師或許會(huì)忿恨于初級(jí)技師的工資與他相同。為了尋求上下等級(jí)的清楚職別，高級(jí)技師也許會(huì)要求加工資、額外假期或有權(quán)使用公司的車(chē)輛等等。...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——配合極限

　　解決任何太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談對(duì)立最簡(jiǎn)單的方法，就是設(shè)法了解對(duì)方真正的不滿(mǎn)，然后化解其不滿(mǎn)的根源。這種方法通常無(wú)須花費(fèi)多少成本，而且可以在不犧牲重要事物的情況下完成。

　　譬如一名雇員要求從一個(gè)太陽(yáng)能工程部門(mén)轉(zhuǎn)往另一個(gè)太陽(yáng)能工程部門(mén)...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——讓步極限

　　盡管太陽(yáng)能工程賣(mài)方有時(shí)并不認(rèn)為顧客的怨急是對(duì)的，但是為了維護(hù)商譽(yù)，仍有必要了解原因何在。例如該顧客或許是使用過(guò)度或方法錯(cuò)誤，導(dǎo)致故障機(jī)率高于別的顧客，也有可能是因?yàn)閷?duì)該公司的修護(hù)人員或其它員工產(chǎn)生不滿(mǎn)，而連帶地抱怨機(jī)器。

　　無(wú)論如何，太陽(yáng)能工程賣(mài)方若能一一解開(kāi)顧客的不滿(mǎn)，也就是確認(rèn)一切抱怨的根源，并且視為獨(dú)立項(xiàng)目來(lái)處理...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——設(shè)定讓步的最大極限

　　在一般的太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談之中，除非所交涉的事物既少且簡(jiǎn)單，否則當(dāng)事人的行動(dòng)通常都會(huì)有所變化。

　　在此之前，管理者一直以秘書(shū)要求加工資為討論話(huà)題，是因?yàn)樗膯渭冃暂^易于用來(lái)指出管理者想說(shuō)明的重點(diǎn)，然而，最小或最大極限交涉通常會(huì)牽涉到更復(fù)雜的問(wèn)題。...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——最大極限要件

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談最大極限要件

　　自己究竟想要多少?當(dāng)然，大家都會(huì)回答愈多愈好。年薪100萬(wàn)元?很好，但 太陽(yáng)能工程管理者必須承認(rèn)，恐怕連上司本人都沒(méi)賺這么多，所以他很可能只會(huì)對(duì)這項(xiàng)要求報(bào)以?xún)陕暲湫Γ⒖陶?qǐng)你走開(kāi)。

　　那么，如何能就現(xiàn)實(shí)情形找出自己所能要求、卻不致顯得荒唐的最高金額呢?當(dāng)然， 太陽(yáng)能工程管理者通常無(wú)法奢望在其余狀況(如工作時(shí)間、內(nèi)容等等)毫不變動(dòng)的前提下要求加倍的金額。...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——最小極根

　　秘書(shū)必須分辦“想要”和“需要”兩者的差別。這是太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談中不可缺少的重點(diǎn)，也是最小、最大極限策略的根本基礎(chǔ)，也就是BATANA(BestAlternativetoANegotiatedAgreement)，“達(dá)成協(xié)議的最佳代替方案”的思考方法。...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談?dòng)|角靈活敏感——掌握對(duì)方的反應(yīng)

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談成為聽(tīng)眾的對(duì)方，會(huì)不時(shí)產(chǎn)生各種不同的反應(yīng)，或由言語(yǔ)傳達(dá)出來(lái)，或經(jīng)表情及動(dòng)作顯現(xiàn)。

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談?dòng)麥贤ǖ娜吮仨毮軌蛎翡J地看出聽(tīng)者的反應(yīng)，并將反應(yīng)所得的結(jié)果用于下一次的溝通。一般說(shuō)來(lái)，習(xí)慣于指揮或命令的“單向”管理者，往往缺乏了解對(duì)方反應(yīng)的能力，在事情發(fā)生之后，自己仍感大惑不解。...

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談?dòng)|角靈活敏感——說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通

　　如果為達(dá)目的而以金錢(qián)收買(mǎi)對(duì)方，或采取權(quán)力強(qiáng)制及暴力威脅的手段，在根本上就與太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談、說(shuō)服不符。要知道，太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談與說(shuō)服的本質(zhì)手段是通過(guò)“說(shuō)”和“聽(tīng)”的交替過(guò)程以實(shí)現(xiàn)目的，而這種說(shuō)與聽(tīng)的交換方式即為“溝通”。...