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　　太陽(yáng)能熱水工程銷售信息的采集程度，直接決定銷售項(xiàng)目的成敗。因此，銷售信息的采集、分析、充實(shí)、運(yùn)用，是一切銷售活動(dòng)的核心。

　　浩通節(jié)能設(shè)備通過(guò)對(duì)太陽(yáng)能熱水工程信息的分類，來(lái)探討對(duì)不同類別的信息主體應(yīng)該采集的內(nèi)容（子項(xiàng)）。核心信息的缺失，意味著銷售人員對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)知、了解、調(diào)動(dòng)、掌握的缺陷。

　　一、太陽(yáng)能熱水工程客戶

　　客戶單位所在地——聯(lián)系電話——注冊(cè)資金——法人代表——單位性質(zhì)（機(jī)關(guān)、國(guó)企、銀行、民營(yíng)、合資、外企）——經(jīng)營(yíng)行業(yè)——上級(jí)主管部門——空調(diào)管理部門——熱水器管理人員資歷、數(shù)量——項(xiàng)目性質(zhì)（新建、改建、擴(kuò)建、維保）——熱水器及基建、設(shè)備負(fù)責(zé)人——員工收入水平——資信和效益情況——熱水器及設(shè)備資金來(lái)源（自籌、撥款、分?jǐn)偅?mdash;—工程以及設(shè)備維修的年費(fèi)用額和申請(qǐng)、撥付程序。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于客戶的信息中，核心信息有三個(gè)：?jiǎn)挝恍再|(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)和資信情況。單位性質(zhì)，決定了他們的辦事習(xí)慣、決策程序、有關(guān)人員的個(gè)人需求的種類（軍隊(duì)和地方、國(guó)企和民企、外企、政府項(xiàng)目和其他項(xiàng)目；對(duì)項(xiàng)目總預(yù)算的關(guān)注、工程安全性的關(guān)注、小集體利益的關(guān)注）；項(xiàng)目性質(zhì)，新建的項(xiàng)目，設(shè)備傾向高檔還是中檔；改擴(kuò)建的，對(duì)原來(lái)設(shè)備和工程是否滿意；維保的，動(dòng)因是什么（設(shè)備故障多、使用效果差、自由技術(shù)力量不夠、質(zhì)保或者原維保合同到期）。資信情況，資金不足，可能會(huì)選雜牌，資金充足，可能會(huì)選品牌設(shè)備，合作后資金風(fēng)險(xiǎn)小。

　　二、太陽(yáng)能熱水工程資金

　　客戶是否有錢——單位屬性——經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域——職員平均收入水平及最高收入水平——資金使用的立項(xiàng)權(quán)——資金審批程序——追加資金的運(yùn)作辦法——聽(tīng)到設(shè)備、工程、維保總額時(shí)的反映（認(rèn)為較貴、太貴、天價(jià)）——財(cái)務(wù)管理有無(wú)特別限制——財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的情況及對(duì)項(xiàng)目資金的影響力。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于資金的信息中，核心信息有三個(gè)：行業(yè)屬性，是否屬于盈利能力強(qiáng)的行業(yè)或者有可靠資金來(lái)源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域；資金審批程序，項(xiàng)目資金專用、審計(jì)后確認(rèn)付款、一把手決定；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力。

　　三、太陽(yáng)能熱水工程介紹人

　　他對(duì)決策層的影響力——他們的關(guān)系屬于上下級(jí)、同事、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友——曾介紹過(guò)其他項(xiàng)目沒(méi)有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續(xù)關(guān)注——是否直接介紹——客戶是否通過(guò)介紹人反饋一些還不便直說(shuō)的信息。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大；是只領(lǐng)進(jìn)門，還是一直領(lǐng)到簽約桌上。 

　　四、太陽(yáng)能熱水工程決策鏈

　　影響項(xiàng)目進(jìn)展及成敗的人有哪些——每個(gè)人的態(tài)度及傾向——判斷的依據(jù)——設(shè)備、維保負(fù)責(zé)人——主談價(jià)格的人——決策鏈上各人之間關(guān)系情況。可能進(jìn)入決策鏈的一般形態(tài)：熱水工程師——工程部（設(shè)備處、后勤處、辦公室、后勤服務(wù)中心、物業(yè)公司、總務(wù)部、行政處等）——分管副總（總助、總工）——總經(jīng)理（財(cái)務(wù)主管、辦公會(huì)）——上級(jí)主管部門。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于決策鏈的信息中，核心信息是：第一發(fā)言人，誰(shuí)是第一發(fā)言人，一般可能是工程師、主管部門的負(fù)責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)。在項(xiàng)目銷售中，要對(duì)第一發(fā)言人盡量多“培訓(xùn)”，幫助他提高發(fā)言的影響力和權(quán)威性；拍板人；可能持反對(duì)意見(jiàn)的人。

　　五、太陽(yáng)能熱水工程決策形式

　　人決策還是集體決策、報(bào)上級(jí)決定，上級(jí)的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過(guò)去在花錯(cuò)錢的項(xiàng)目上，誰(shuí)承擔(dān)了責(zé)任——要是有人反對(duì)，過(guò)去是如何決策的。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于決策形式的信息中，核心信息是：誰(shuí)說(shuō)了算數(shù)、怎樣的形式和程序說(shuō)了算數(shù)。

　　六、太陽(yáng)能熱水工程決策人的個(gè)人信息檔案

　　自然狀況（姓名、住址、電話、婚否）——配偶及子女的自然狀況（工作單位、就讀校、所學(xué)專業(yè)、興趣愛(ài)好、有哪些同學(xué)同事、工作經(jīng)歷、工作期間的交友圈子、上下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事）——有沒(méi)有車（車號(hào)）——經(jīng)濟(jì)狀況——身體狀況——是否單身——飲食習(xí)慣——仕途前景——味口多大——下班愛(ài)去哪——對(duì)出國(guó)是否感興趣——對(duì)吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國(guó)內(nèi)外形勢(shì)、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場(chǎng)所在哪——工作業(yè)績(jī)、職位提升需求。

　　對(duì)上級(jí)主管最買誰(shuí)的帳——老領(lǐng)導(dǎo)老朋友中有沒(méi)有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權(quán)力的朋友——近期最關(guān)注的事項(xiàng)是什么。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他；是否已經(jīng)和他交上朋友了；或者他是否已經(jīng)把你當(dāng)成朋友了。

　　七、太陽(yáng)能熱水工程部門經(jīng)理或副總

　　他對(duì)項(xiàng)目資料、立項(xiàng)報(bào)告是通過(guò)主管副總還是直接呈交老大——他可以隨意和老大開(kāi)玩笑嗎——歷史經(jīng)驗(yàn)上老大對(duì)他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決——主管副總/工程部經(jīng)理是獨(dú)立的分權(quán)機(jī)構(gòu)還是單純的執(zhí)行機(jī)構(gòu)——工程部經(jīng)理地位是否穩(wěn)固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭(zhēng)。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個(gè)人影響力如何。分析判斷他對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)的力量有多大。進(jìn)一步，他是不是適合做“自己人”。

　　八、太陽(yáng)能熱水工程項(xiàng)目是否進(jìn)入客戶的決策階層

　　1．工程部經(jīng)理

　　他為促成這個(gè)項(xiàng)目做了什么——出過(guò)什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報(bào)告是你給他的資料還是他另外重寫的——當(dāng)你問(wèn)他這個(gè)項(xiàng)目最快何時(shí)簽約時(shí)他反應(yīng)如何。

　　2．老大

　　他是否向手下人安排實(shí)施這件事——是否關(guān)心以下問(wèn)題：價(jià)格、安全性、對(duì)付款方式提出意見(jiàn)、維保服務(wù)、售后服務(wù)、個(gè)人想法——是否提出給他個(gè)人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細(xì)資料、質(zhì)檢報(bào)告等。

　　3．相處交流方式

　　辦公室見(jiàn)面——飯館——話題——最長(zhǎng)時(shí)間——對(duì)介紹新客戶的熱情程度——提到的內(nèi)部信息的及時(shí)，真實(shí)，全面——有沒(méi)有提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息——對(duì)禮物收受的態(tài)度。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)入客戶決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠(yuǎn)的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。

　　銷售項(xiàng)目的信息采集，不可能也不需要一次完成，但是，核心信息必須掌握。通過(guò)一段時(shí)間的工作，逐次完善。隨著信息量的增加，篩選比較，我們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)就越來(lái)越清楚，對(duì)項(xiàng)目的把握就越來(lái)越有信心，離項(xiàng)目成功也就越來(lái)越近了。

　　九、太陽(yáng)能熱水工程熱水系統(tǒng)

　　熱水系統(tǒng)的品牌——型號(hào)——功率——集熱面積——業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院選擇——使用年限期望（維保項(xiàng)目還有是否過(guò)質(zhì)保期、能耗、安全性、熱水效果、運(yùn)行工況、客戶滿意度）——輔助能源費(fèi)用——維保工程商（對(duì)外承包/自己承擔(dān)/是否滿意）——年維保承包費(fèi)用以及滿意度——設(shè)計(jì)和施工單位（空調(diào)總造價(jià)，資金來(lái)源）——熱水器所在建筑物的所有權(quán)（自有、租用/租期）——熱水器所有人（自用自有、租賃、其他）。

　　點(diǎn)評(píng)：關(guān)于熱水系統(tǒng)的信息中，核心信息有兩個(gè)：熱水系統(tǒng)品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)選擇，說(shuō)明業(yè)主對(duì)熱水系統(tǒng)的了解程度和設(shè)計(jì)院的作用；熱水系統(tǒng)狀況，熱水系統(tǒng)使用者對(duì)維保的認(rèn)識(shí)程度和需求程度。

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